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Il existe dans le
public un malentendu général à propos de l'hypnose et beaucoup en ont
peur. Pourtant la compréhension moderne de l'hypnose est fort différente
des explications mystérieuses qu'on en donnait à ses débuts et de la
façon autoritaire dont elle était pratiquée.
Nous savons désormais que l'hypnose est un état mental, un état de
transe tout à fait commun et essentiel à l'équilibre psychique.
L'hypnose fait
partie de la vie quotidienne. La rêverie diurne, "rêvasser", est une
transe. Rentrer chez soi en conduisant tout en étant profondément
absorbé dans ses pensées de sorte que l'on en perd les notions de temps
et d'espace jusqu'au moment où l'on se retrouve devant sa porte confirme
l'existence de l'état de transe et le fait que la voiture a été conduite
dans un état d'hypnose. La suggestion hypnotique est tellement
informelle et conversationnelle par sa nature qu'un grand nombre de
personnes contesterait le fait que de se retrouver "sous le charme" d'un
orateur est équivalent à l'état de transe par l'hypnose.
La programmation
neurolinguistique (PNL) est de plus en plus largement acceptée dans le
monde de l'entreprise et elle n'existerait pas sans "l'hypnose
permissive" du Dr Milton Erickson dont elle dérive. Mais qui sait
que les techniques d'observation, d'écoute, d'alignement et de langage
enseignées en PNL sont les mêmes que celles utilisées par le thérapeute
dans son cabinet ?
Bien plus les techniques et approches dénommées "systémiques" en
thérapie sont également utilisées pour la définition et la réalisation
des objectifs dans le monde de l'entreprise.
La connaissance des
techniques dérivées de l'hypnose
pour stimuler les ventes n'est pas destinée à mystifier ou embobiner le
client mais à lui permettre de jouir par avance du bénéfice de son
achat. L'acheteur ne sera jamais transformé en marionnette docile,
il restera toujours aux commandes parce que l'objectif final reste
d'établir une relation sur le long terme avec des clients satisfaits.
Beaucoup de ventes possibles sont manquées du fait d'une maladresse du
vendeur qui cherche à "forcer la vente" et ne peut comprendre les
attentes de son client potentiel parce qu'il ne sait pas
recueillir chez celui-ci les demandes d'information non exprimées et
donc lui permettre de s'assurer qu'il va faire le bon choix.
L'atelier de Techniques
de Vente Efficaces vous apprendra comment :
-
Capturer l'attention
et construire un rapport instantané.
-
Apprendre de
l'interlocuteur lui-même quelles sont les informations importantes.
-
Comprendre les
attitudes corporelles et le langage non verbal.
-
Maîtriser les
structures de langage.
-
Savoir utiliser le
langage pour créer un climat de confort.
-
Savoir créer des
attentes.
-
Renforcer les
motivations d'achat en mettant le client dans un état émotionnel
approprié.
-
Savoir faire des
retours sur le futur.
-
Être capable de créer
des métaphores irrésistibles.
-
Projeter le client
dans un processus d'identification en racontant des histoires à propos
d'autrui.
-
Savoir prescrire
l'opposition pour obtenir l'adhésion.
-
Savoir mettre en
relief et satisfaire l'exigence fondamentale.
-
Gérer l'opposition
avec souplesse par des techniques de recadrage et de reformulation.
-
Savoir poser des
ancrages pour les ventes futures.
Outils employés :
-
Structures du langage hypnotique du Dr Milton Erickson.
-
Éléments essentiels de programmation neurolinguistique ( PNL)
-
"Langage propre" de
Lawley et Tompkins
-
Techniques de changements conversationnels des croyances
-
éléments essentiels des
techniques de négociation.
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