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Dans le cadre
implacable d'une économie globale et de relations commerciales sous le
signe de la compétitivité, les négociateurs travaillent sous la pression
constante d'avoir à délivrer des résultats tangibles et ont de plus en
plus besoin d'avoir une longueur d'avance sur leurs compétiteurs.
La maîtrise des
techniques du langage d'influence, la capacité à observer et écouter,
sont des talents qui vous permettront d'identifier les éléments vous
permettant de déterminer avec précision la stratégie la meilleure pour
sceller un accord qui se traduira immédiatement sous forme d'une
amélioration spectaculaire des chiffres de la profitabilité, du
cash-flow et du RSI ( Retour Sur Investissement).
L'atelier est
centré sur l'identification des attitudes, des méta-programmes et des
clés linguistiques vous permettant de comprendre votre
interlocuteur, de vous aligner sur son modèle du monde pour vous
permettre de parvenir à vos objectifs fondamentaux.
L'Atelier sur
les Techniques de Négociation vous fournira des techniques de
négociation efficaces et des modèles comportementaux visant au recueil
de l'information, à la gestion du conflit, au traitement des impasses
pour vous permettre d'exercer une influence réelle à la fois sur vos
clients actuels et à venir.
Nous vous apporterons les connaissances et les outils nécessaires pour :
-
être capable de
conduire tout type de négociation dans un esprit de collaboration et
de compétition.
-
Comprendre
comment gérer au mieux le temps disponible pour la préparation des
négociations.
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Disposer d'un
large éventail des techniques d'influence les plus efficaces dans le
cadre de négociations commerciales et de la communication
d'entreprise.
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Être capable de
reconnaître et neutraliser les stratagèmes, les ruses et les pièges
linguistiques les plus communément utilisés.
Vous apprendrez encore :
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Le système de
représentation de vos interlocuteurs par l'étude des mouvements
oculaires (PNL).
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Les clés
linguistiques (visuelles, auditives, kinesthésiques).
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Les
méta-programmes mentaux (représentatif, de type raisonnant et
focalisant).
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Les
méta-programmes émotionnels (du type combatif, émotif, directif,
adaptatif, évaluatif, responsable, causal [par le moyen des opérateurs
modaux].
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Les
méta-programmes de réponse (du type affiliation et gestion,
comparaison, appartenance sociale, préférence de travail).
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Les profils,
structures et traits de personnalité (du type proactif, réactif,
image globale, petit détail, procédure, option, soi, autre, aller
vers, s'éloigner de, similarité, différence).
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Les attitudes et
comportements d'influence (modelage et alignement sur les attitudes
corporelles, le souffle, le langage).
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À comprendre les
besoins de l'interlocuteur et lui présenter des objectifs.
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À exposer les
arguments, résumer chaque décision importante, répéter les mots clés.
-
À obtenir un
accord sur des objectifs.
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À savoir gérer
les objections et refus, savoir utiliser le "Briseur de Décision" de
Richard Bandler.
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À changer la
réalité avec les outils de l'habileté linguistique (découpage vers le
haut, découpage vers le bas, hiérarchie de valeurs et de critères,
création de métaphores, renvoi de l'objection par la technique de l'application en
miroir, la
mise en relief des conséquences négatives, la technique des
contre-exemples, la redéfinition des objectifs).
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À gérer les
impasses, à utiliser ou mettre en place le silence pour faire face à
des attitudes d'intimidation.
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À utiliser le
langage flou et le langage hypnotique.
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À conclure une
affaire en pavant la voie d'une collaboration future inscrite dans la
durée.
Sur le plan émotionnel nous vous apporterons :
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Les outils vous
permettant de vous mettre rapidement dans un état de capacité optimum
et de détachement avant toute négociation importante.
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Les moyens
d'évaluer l'état émotionnel de votre interlocuteur et les techniques
les plus appropriées pour y faire face.
Les techniques mises en oeuvre :
-
Algorithmes CT-TFT du Dr R.. Callahan
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"Efficacité du langage" du Dr Thomas Gordon
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"Le Langage Propre" de Lawley et Tompkins
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Les
utilitaires de la PNL et de l'hypnose
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Les
techniques cognitivo-comportementales et les approches systémiques.
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